销售营销技巧和话术大全分享(二)

销售营销技巧和话术大全分享(二)

五、听(倾听)——话术的最高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年,一直到二年前才体会到“听”的重要性,去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程,回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么?我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要,过去每次听别人说话,思维常会跑掉,可能突然想到还有什么事没做,或是脑海里突然闪出一个智慧的火花,这是眼神就会跑掉,或是眼珠子会乱转,而心不在焉,客户就会很疑虑问:“你再想什么?”“没有呀!”不是我不承认,实在是我也不知道,因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时,我就会开始打哈欠并坐立不安,很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象,你检查过自己吗?你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友(因为不宜问客户),如果他们的答案是“偶尔会啦”,那就是会了,因为他们对你的反应已习以为常了。

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  • 推销员的倾听

推销员在面对客户的推销,情况又是如何呢?我想请问你:“当客户在说话的时候,你心里在想什么?”你是不是在想:“待会儿如何切入?”“他这样说我该如何反击他、说服他?”如果是,你的倾听就会跑掉,你会听不到客户的心声,甚至听不到谈话的内容,所以才会有这样的笑话:

“李经理!我跟你介绍,这是林董!”

“喔!林董你好!(举杯)请问林董贵姓?”

“喔!我姓陈,陈董姓林!”

他忙着招呼客人,没有真正注意人家的介绍,而用习惯的社交预言:“请问林董贵姓?”

******

“那就先做小孩子的部分,小孩子今年几岁?”

“你不是说她刚满14岁吗?”

“喔!对!对!我忘了!”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象,尤其是生意成交了,客户还不停地谈些无关紧要的事情,而业务员因为事情办完了急着想离开,一直想着找离开的借口,而忽略了对方谈话的内容,这样就很容易暴露,推销时一张脸,成交后又是另一张脸的双面人特质了,此时客户会开始对你的诚意产生怀疑,以后要再接新的生意就困难多了。

一、如何倾听

1.头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听,不要向任何事情,也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题,即是将心、脑腾出来装客户的说话内容,否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2.专注的听?

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方,不断地点头来回应对方的话,心要摆在当下,不要有杂念进来,否则就没礼貌了。

3.心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见(除非客户真的想听你的意见),因为你是来跟他谈保险的事情,不是来谈政治,也不是来谈孩子的教育问题,更不是来帮客户算命的,你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已,不是吗?

4.不插话不抢话

你跟客户抢华说,客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完,他是绝不可能静下来听你谈保险的,除非你什么都要赢对方,只有保险让你赢。

二、倾听的困难

1.专心听,我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术,话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发,所以所有你要说的话,平时就练习将它一个字一个字写下来,反复练习直到直觉反应为止。

2.专心听,我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的,所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪,随时机会来到,就将话送过去,这样送过去的话既自然不僵硬,又不会造成双方的紧张。

3.如果聊天都是一方的意见多没意思

????推销的寒暄阶段是从聊天开始,推销员不是“跟”客户聊天的,这是有很大区别的,如果今天不是来谈生意,只是纯粹的聊天,当然是一来一往,谁也可以不让谁,谁懂什么就表达什么,看谁懂得多,然而面对推销工作,如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见,那就代表你的功力还不够,还有待磨练,所谓“有所谓,有所不为!”才是无为的最高境界,你认为呢?

六、问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主,她应邀参加国际大使级晚宴,因为她个性内向,所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家,她母亲就问她:

“今天玩得怎样?”“很好呀!”

“晚会中有什么人让你印象最深刻?”

“有!有位美国外交官,口才很流利,告诉我他环游世界的奇特经验,他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士,他叫汤姆斯,他请教我法国人如何喝咖啡,并且很体贴地听我慢慢术说,我觉得我好像变成全场最杰出的外交官!”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心!

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”.开门是问话与切入的艺术,会问与不会问就成为开门成败的关键:

“陈先生!不知道你有没有买保险?”“没有!”

“为什么?”

“没为什么,就是觉得没有需要!”(客户犹豫了一下!)

“你为什么会觉得不需要?”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买!”

“为什么你会不想买保险?”(推销员很兴奋,好像快要让客户投降了。)

我碰过这样的推销员,也许你也碰过,因为他就是针对保险市场拜访,我当时很想告诉她:“你让我觉得压力很大!”可是他的气势实在她强了,我想他大概也听不进去,就作罢了!如果问只是为了*对方把真正的答案说出来,就像法官问案,那是好策略,但如果时推销,就只会把客户*火了。客户也许不会明说,但你看他脸色一阵红一阵白,嘴角又是拉下,你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员,你说他有成功的机会吗?

“陈先生!不知道你有没有买保险?”“有!”

“不知道是买那一家的?”“很多家!”

“一年缴多少保费?”“五、六万!”

“保额有多少?”“不清楚!”

“买了几年了?”“二、三年!”

“你的经手人有没有经常跟你联络?”“经手人就是我太太!”

“你太太还有在做吗?”“那时我的家务事,请不要再问了!”客户很不耐烦地回答他的同学—这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料,就容易变成象征信社在作证心调查一样,虽然很有效率,可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心,你说是吗?

“老陈!我是不知道你买保险没有,不过我跟你说,如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险,对你的权益会造成很大损失!我现在在做保险,你可以把你的保单拿出来,我帮你看看,看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司?”

“保单都是我太太在报管!”

“你让你太台胞管保单是很好,不过她并没有好好去了解保单的内容,真的发生理赔了,可能你一毛钱也赔不到!”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔,可是不保证每次都会赔,因为你买保险不见的每一项都有买到,将来在理赔就会发生问题。没关系!因为我专门在帮客户做保单整理,所以你还是将保单拿给我整理一下,对你比较好!”

“我看不必了!”

有些业务员害怕客户会拒绝他,于是他一相情愿地要帮客户整理保单,要帮客户做计划书,给客户带来很大的压力,因为做了很多地无用功,说了很多没有说服力的话(因为客户根本不听他说),送了很多被拿去当垃圾的计划书,填了很多收不到保费的要保书,他不敢用反问法,只是因为他还怕被拒绝!胆小没有自信的人,说起话来总是好像胆大很有自信的样。

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